如何才能做好一名销售高手(如何让自己成为销售高手)

如何才能做好一名销售高手(如何让自己成为销售高手) 2

想要赚钱,想要财富自由?除去那些旁门左道、写在刑法里、还有你爸是李刚以外,所有人都要靠销售东西换取差价,人人都是销售,只不过销售好与坏而已。

从打工仔角度而言,我们出售我们的时间、体力和智力,换取工资,也就是把我们自己当成商品销售出去,从公司岗位划分来说,销售负责把公司的货卖出去;所以在社会上混了这么多年了以后,我从之前对销售有偏见,觉得就是一个摆摊卖东西的,逐渐改为,一个销售能把货用最高的价格卖给对的客户,是一件非常非常不容易的事情,这需要相当多的技巧以及丰富的社会经验。

当然,销售有非常多种,比如说卖工厂的产品的、卖保险的、卖课程的等等,我这里只是以我认识的、接触到的一些金牌销售,还有就是媒体类销售为例,讲讲我对于如何成为一名金牌销售的认识,我自己也做过销售,卖出去过几十万的产品包,所以我觉得我还是有这个资格来讲这个话题的。

如何才能做好一名销售高手(如何让自己成为销售高手) 4

你得有个好身体

主席有句名言——身体是革命的本钱。这句话简直就是至理良言!

销售甚至所有岗位都得有个好身体。

看过一个日本拍摄的关于销售的搞笑视频《自律的销售员有多可怕!》,里面有句话说得好:“销售全部靠腿续命!”

真以为电话销售能成单,反正给我打电话的销售,一个都没有做成我的生意,我不认识你,你打个电话过来,就想让我掏钱,我又不傻,不可能为一个陌生人付费,除非你是官方派来的,但是官方派来的也要有证明文件给我看吧,还是要线下见面。

所以,出去跑,不停地见客户,见100个客户,成1单,都是很正常的事情;还有,假如客户中午有空,但是你有中午午休的习惯,你是午休还是见客户?而且见了客户还不能打瞌睡。

有的时候,客户晚上有晚宴,你去不去,喝不喝酒?这些都需要一个好的身体来支撑。

但是要注意,身体是要保养的,如果不停地靠喝酒,在酒桌上谈生意,我也听过一个故事,2个销售,每天开车去见客户,晚上喝酒签单,最后50岁左右,肾坏死、尿毒症,只能靠透析续命。

你得有察言观色的本事

经常听到一些销售聊天,说到陌拜之类的事情,讲开单是有多么的不容易,聊如何做PPT,其实这些都是表面上的,谁都知道,你知我知,所以一点用都没有。

销售的核心,在我看来,是要对人的了解,对人性的理解,对于信息挖掘的能力。

比如我认识的一个销售,在到一家公司了以后,一周之内,就把这家公司的关系挖得清清楚楚,谁和谁是一派,老板是否有亲戚安插在公司,各个领导是什么脾气,谁谁谁为什么会在那个位置上干了那么久有什么特殊才能之类的……

这是对内的能力,对外,对客户也是一样,你如何在跟客户沟通的过程中,了解到客户生活工作中有哪些困难痛点、客户公司发展到什么阶段了有什么需求需要解决、客户大概的经济实力是如何的、客户家里有几口人小孩上学要不要帮忙之类的……

再举个例子,之前我跟销售去见客户的时候,因为会议比较枯燥,我真的就有点睡着了,等结束了以后,销售仍然保持了旺盛的精力,然后跟我说,这家公司是夫妻店,老板意见不重要,可能要搞定老板的老婆,我说你怎么知道的,销售说,很简单呀,老板跟其中一位女性说了一下“小孩明天要XXXX”之类的,我就知道坐在那个位置上的那位女性是老板老婆了。

所以,在我看来,销售把精力放在PPT上,还不如放在分析每一个客户身上,你能跟客户做朋友了,能解决客户的问题了,自然,不用PPT,客户也会在这份人情之下,多多少少,给你买单。

对于销售来说,这是情商的表现,得聊对天,这会有点像记者,问正确的问题,得到想要的回复,在沟通过程中,分析聊天对象,对于不适合的话题及时打住并绕回到自己想要引导客户的方向上!

除了房地产销售以外(这是一上来就是卖大件的,类似的还有汽车销售之类的),大部分销售都可能要跟客户做朋友,从小到大卖产品,就好像我N年前认识的一个销售姐们,跟我说过一个销售思路,因为她是美容院的销售,所以,得先卖客户小件东西,几十几百的,跟客户熟络了,再卖几百到几千的,等到客户复购率上去了,关系做到位了,再卖几万甚至几十万的产品给客户。这个过程中,不仅仅只是有产品的销售,也有跟客户的人情关系的培养。

总结,销售要不就是用产品解决对方公司的问题,要不就是解决对方个人的问题,总之就是一个问题解决者,但是需要2个基础能力,第一,得准确挖掘到问题在哪里;第二,你得有这个能力去解决这个问题,不然承诺多了,做不到,那就是画大饼。

你得有产品,并且洞察产品

销售销售,浅层次来看就是卖东西的,这里面有2层意思,第一层是,销售公司产品;第二层是,自己就有产品。

对于绝大多数销售来说,都是依附于公司体系、公司资源,然后把公司的产品卖出去,获得提成。

但是销售干得累,产品卖不动的原因是什么?

就是不了解产品!

那销售可能不服,我们进公司都做培训了呀,我们都知道销售什么产品,底价多少,销售价多少,市场价多少,折扣价多少。

如果做到这一层,还是我说的那句话,属于你知我知的内容,没啥用,给客户一个报价单和公司简介就行了,其实不用销售给客户介绍这些。

销售的核心在于这个产品,你得摸得门清!横向纵向,产业链什么的,你都得知道,客户不熟,你熟,有了这个信息差,人家自然要把钱花给你这个专业人士。

比如说,就以我所在的媒体行业来说,就是3个层级,内容原创、内容分发、导流转化;一句话概括,客户要做什么样的内容,通过哪些途径分发,需不需要广告投放,然后从哪些途径为客户获取真实流量,这些真实流量的转化率如何。

这个产品的前半截是纯粹的品牌宣传,如果加上后半截就是媒体(广告)运营了;前者不包效果,后者包效果。

以前段时间闹得沸沸扬扬腾讯-老干妈合同纠纷一案,就是一种包效果的媒体合作,合同本质上就是老干妈借助腾讯流量宣传自身,然后实现产品销售的目的,比如说可以规定你在腾讯的这款游戏里面充值多少,然后送老干妈辣椒酱或者低价购买之类的,实现产品动销,虽然这个合同最后证明是假的。

然后就是媒体类产品,具体而言,图文音画,4种形式,图片就是现在做得比较多的图片直播之类的,主要针对会议论坛类的;文字就是各个传统媒体、自媒体写稿,然后包写包发的这种;音频用得少,因为音频不好传播;画就是视频,比如说企业宣传片、企业某音直播之类的,券商现在不是挺喜欢做直播,打造网红大V么,就是这种形式。

好,了解了这些产品了以后,还要横向了解的就是同行比价,说白了,这产品看到了以后,你就知道同行多少成本能做出来;还是以我做的视频为例,看到一个视频,大概用了多少个场景、多大量的后期、拍摄灯光大概有几盏、景别多少个、用了航拍没有,这些东西在看完片子了以后,心里都大概有数,如果客户要这个类型的片子,我就可以预估成本;大概知道成本价多少了,我要报多少,毛利率净利率多少,脑子里面就都有数了,这样,我才可以去让客户说他们的底价是多少,这个报价是否在我的预期之类,如果低于我的预期,我肯定要拒绝或者拉高单价之类的。

如何才能做好一名销售高手(如何让自己成为销售高手) 6

所以这也是为啥我会诟病一些销售,因为我不敢说我把媒体行业同行们的价格都摸得门清了,但是这些销售连我都不如,只是知道公司让他们去给客户报这个价格,但是这个价格有没有商量的余地,这个价格里面,成本由哪些部分组成,这些成本是否可以浮动,谁来执行会降低这些浮动成本,一概不知,所以这些销售最后就只能依附于公司,没有单干的可能,因为脱离了公司资源体系,这些销售什么也不是。

真正牛逼的销售,把这些都摸清楚了,也就知道自己的底价,同行的底价,与同行相比,自己产品的优势在哪里了,执行方面,找谁能快速的给客户交货,这样的销售,是可以逐步离开公司,自己单干,利润全吃的!

成为一名金牌销售,包含的素质不仅仅只是上面这些,我刚刚说的:有个好身体、能察言观色、会聊天懂人性、能洞察产品、洞察自己所在公司还能洞察同行和产业链,其他的素质还有抗压能力、学会拒绝的能力、保持原则和底线等等,不一而足。

没有完美的销售,也没有人能把这些全部都做到,如果要问我,最重要的是哪一点,我要说,洞察能力,你得先了解产品是什么、成本构成等等上上下下,方方面面,做到了然于胸,一眼便知,就好像之前看余世维的讲座,说到一个故事,跟日方代表谈判,中方报价,结果日方直接把产品的成本说的一清二楚,让中方简直不知道该怎么接话,只能说,中午了,赶紧吃饭,算是把这个局给暂时破了,这就是对方做到了知己知彼,自己没有做到,结果商务谈判陷入僵局;然后就是洞察人,解决对方公司的问题或者是对方人的问题。

最后,希望大家都能做好销售,多卖产品,多赚差价,让自己的钱包,鼓起来!

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