淘小二(阿里小二为什么都那么牛)

淘小二(阿里小二为什么都那么牛)

文|郑亚文

编辑|范婷婷

8月的深圳,烈日灼灼,闷热无风。下午2点,拉萨走错了路,耳边只有四面八方传来的鸣笛声。她眯了眯眼,心里有点急躁,跟着导航走了一公里,脑子里一遍遍回放查到的信息:“姚懂,实时金老板,店铺月销45万元,层级普通,但潜力巨大……”

转了好几座天桥,导航才把拉萨带到姚懂的公司。姚懂戴着副眼睛,方正的脸,头发向后梳得整整齐齐,严肃而直接道:“你来是要干什么?”

拉萨愣了一下,交待来意。姚懂请她坐下来,拉萨喝到了下午的第一口茶。

拉萨是淘宝在深圳属地的小二,她的主要工作,是为水贝的黄金商家“答疑解惑”,助力店铺的经营。

只要你在淘宝搜索过“黄金”,就一定能看到深圳水贝的商家。这里是中国最大的黄金交易中心,占据全国黄金交易量的80%,是大爷大妈们囤黄金的首选去处,也是黄金商人一夜暴富、折戟沉沙的战场。

拉萨作为属地小二,在这里见证过无数传奇故事。

一夜造富的传说

水贝恐怕是除了证券交易所之外,最关心华尔街动态的地方了。姚懂还记得,2020年那波黄金牛市的盛况。

当时,国内疫情处在可控阶段,但海外疫情的情况依然严峻,美元震动。从2019年底便在缓慢上升的金价,进入7月后飙升。1000g黄金原材料,从25万元飙至46万元。现货黄金的价格甚至创下历史新高。

金价直接影响水贝老板们的身价,有些囤货够多的老板,一觉醒来身价就过亿了。水贝市场时隔几个月,再度繁华而嘈杂,大爷大妈排队抢黄金。门口显示黄金报价的屏幕前,挤满了投资者。

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黄金市场的波动,牵扯着水贝所有人的神经,姚懂也不例外。

开淘宝店“实时金”之前,姚懂已经在水贝黄金市场沉浮了十几年。22岁那年,他凭借潮汕人的生意头脑,为公司做礼品组装,存了100万元。拿着钱和兄弟做起了定制类黄金的生意。

最夸张的时候,姚懂一天要卖2—3吨白银,加上黄金的销售量,单日成交流水超过百亿元,年收入几千万元。

赚到钱的姚懂就此“膨胀”,把各种爱好玩成事业,玩了几年,亏进去几千万元。兜兜转转,兄弟二人又将目光放回黄金上,开了间淘宝店,第一年年销便过了亿。

在水贝,和姚懂类似的传奇故事数不胜数。

从地图上看,水贝不过是深圳板块上,一个不起眼的小点,纵横几条街。却是中国最大的黄金珠宝交易市场——盘踞着数十个珠宝城,数万个黄金珠宝展厅、档口。网上流传的一句话是:世界珠宝看中国,中国珠宝看深圳,深圳珠宝看水贝。

有数据显示,水贝有近万家黄金珠宝商家,其黄金、铂金实物提取量,占上海黄金交易所实物销售量近70%。

近几年,如果你去过水贝,应该能见到不少把着推车推货的人,步履匆忙,来来往往。他们的推车与深圳华强北、杭州四季青等批发市场的推车无异,只不过,车上装的是上百斤的黄金珠宝。

在水贝,赚钱是争分夺秒,极富紧张感的。最辉煌的时候,水贝的珠宝城每日人流涌动,来自世界各地的黄金商人云集于此。“水贝市场每天都是热闹的,根本不缺人流量,也不缺客户。”

本该将繁华与财富,继续书写下去的水贝,却因疫情的反复,受到前所未有的阻碍。这两年,水贝市场几乎见不到外国客户,不时严峻起来的深圳疫情,也让线下人流量骤减。更让商家揪心的是,封控阶段,黄金的交易也会受到严重影响。

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去年8月,淘宝在水贝成立“属地“,拉萨作为“属地”小二,连续奔走一个多月,挨家挨户拜访水贝的商家,每天至少5家。很显然,这个拥有巨大潜力的黄金市场,疫情下也亟需与淘宝这样的线上平台相触,找到更广阔的销路。拉萨的工作,就是日常为商家答疑解惑。

成为朋友

初到水贝,拉萨并不受当地商家的“待见”。

“你能为我带来什么?”

“你能给我流量吗?”

几乎每见一个商家,拉萨都要面临对方直白而尖锐的提问。

她分明地感受到,大家防备心强,对她的到来心存疑惑。商人的时间争分夺秒,拉萨能给他们带来什么,谁也无法预知。

去年10月,拉萨接到一个紧急电话:“我们店的运营把优惠券设置错了,估计要损失上百万,怎么办啊!”

拉萨心里咯噔一下,想起不久前去过这位商家的公司,对方年销过亿,运营团队完备。所以对拉萨的上门不以为然,甚至有点冷淡,她正愁如何与对方拉近距离。

细问之下,拉萨才知道,商家带着金条产品,进了一个头部主播的直播间。金条分了两个链接,分别包含一块金条、三块金条。结果,运营将三个金条的链接,设置了大额优惠券,单个订单比正常售价低了600多元。

拉萨接到电话时,链接已经被疯狂抢购了1000多个,失误若是不能挽回,商家恐怕要损失上百万元。突发状况在商家的经验之外,打得他们措手不及,运营小妹妹急得直掉眼泪,整个部门乱成一锅粥,“说实在的,我们普通打工的,谁能赔得起这么多钱?”。

拉萨也跟着紧张起来。她一边建议商家挨个给买家打电话,道歉并解释情况,说服买家主动退款,并给予补偿。

“说到底,商家要为失误负责,他们已经做好了损失的准备。但我们也尽力让商家的损失,维持在可控范围内。”另一边,拉萨也询问淘宝平台规则的同事,如果买家不退款,商家超时发货,会面临何种处罚。

为这场售后奔走了一个多月,拉萨最终帮商家将损失降到4万元左右,比对方预想的情况好了太多。

那之后,商家和拉萨成了朋友。拉萨不可能直接为某个商家提供流量,无法帮对方“一步登天”,但却可以为店铺添砖加瓦,甚至是阻止商家因错而“迈空”。

第一次见到姚懂时,姚懂的店铺还很原始,没有装修、直播由财务人员上阵。拉萨帮他分析店铺,了解定价逻辑和收款方式等。

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姚懂店里只有投资类的“小金豆”,价格跟着进价变动。无论进价如何起伏,一克黄金,他只挣5元钱,一直在亏损。拉萨便建议他多上SKU,开发盈利首饰。

一个月后,拉萨带淘宝直播的同事,参观姚懂的直播间。发现他的直播是财务直接上阵,且没有带货的目的。而直播可给商家带来的好处,明显不止于此。拉萨向姚懂建议,要重视直播。改革直播模式后,姚懂配了专业的主播,培训上岗,场观和成交提升了不少。

游离于展厅的主播

在水贝做淘宝的商家,主要有三种类型:

1.上世纪八九十年代起,由父辈从黄金批发贸易、代工厂做起,二代转型做淘宝的卖家;

2.白手起家的夫妻店、个人店;

3.从香港代购,转型成水贝黄金商人的潮汕人、莆田人。

2015年前后,潮汕人大俊开始往返香港和内地,通过直播的方式,做起了化妆品、珠宝买手,生意在几年间风生水起,一度成了周大福的直播分销TOP3。

2019年,受香港当地的一些情况变化,大俊和一批买手的生意做不下去。硬撑了大半年,大俊的店铺直接归零。他拎着行李离开香港,打算在水贝重寻出路。

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和大俊前后脚离开香港,来到水贝的淘宝全球购买手,至少有大几十个。这拨人在水贝算是“外来人”,他们没有工厂,没有展厅,也没有资源。靠着一张嘴,和淘宝店的忠实粉丝,流转于各展厅间,直播展厅的黄金、饰品,然后拿分成。

看似简单的链路,大俊们实现起来相当困难。

一开始,他们被展厅的商家赶走了无数次。展厅觉得,主播架个手机直播,太吵、且掉价。而且,直播间的价格往往较低,展厅觉得产品被“贱卖”了。

更关键的原因,是大多展厅商家对直播并不了解。

认识拉萨前,大俊都在艰难地游离于展厅间,向他们保证,一场直播能带来多大的销量,得到展厅的同意,才能进店直播。

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一方是渴望通过淘宝,拓展销量的展厅商家,另一方是拥有多年直播经验的专业主播。二者如果能结合,明显是一加一大于二的结果。

拉萨开始为展厅和主播牵线,但在不确定展厅意愿的情况下,她并不会强烈要求展厅与主播合作。而是告诉展厅,这批主播的优势,若是有需求,可以让他们进店。

再见大俊时,他告诉拉萨,已经和很多展厅合作上了。有些展厅不愿意他们进店,他们可以将货品拿回家直播,可以进店直播的展厅,合作也非常愉快。

回到水贝后,大俊的店铺,连续两年增长都超过了100%。

直播作为近几年水贝的新兴事物,也正在被水贝的商家广泛接受。水贝万山黄金珠宝直播平台负责人孟令矛对此深有所感:“几年前,在淘宝直播的商家比较少,很多买家会怀疑黄金的真假。但现在,因为商家变多了,且复购的消费者数量逐渐庞大,已经见不到类似的问题了。”

疫情的阻碍

有时候,拉萨也恍惚地算着,自2019年底,疫情的爆发已有三年。#深圳疫情#的话题,时不时被挂上了热搜,看客们短暂地关怀一阵子,而起伏的疫情,对水贝商人来说,却是一次又一次的打击。

“外国客户、外地客户,都进不来了。”往日熙熙攘攘的水贝黄金珠宝交易中心,如今门可罗雀,很多商家到了生死攸关的地步。3月,深圳疫情再次严重起来,拉萨抽空去水贝的大楼,不免有种萧条之感。

而这三年时间里,将近1500个水贝黄金珠宝档口,在淘宝开了店。“深圳属地的落地,对水贝的意义不小,发展到现在,水贝黄金线上的占比,从过去低于3%,到现在将近10%,且增长迅速。” 孟令矛说。

疫情是不少商家入淘的原因之一。但不代表入了淘,就能免受疫情的影响。货发不出去,资金无法流转,让商家着急,也让拉萨急。

针对疫情带来的阻碍,淘宝在物流延迟、用户投诉上,及时对商家进行豁免;同时提供信用卡、提前收款等支持,比如免去手续费等;疫情好转时,及时针对深圳做专场活动,增加水贝商家的曝光量。

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拉萨和商家对话

淘宝属地落户以来,成立了不少商家群,为水贝商人提供营销会场和曝光资源位。一到大促,拉萨就会号召商家,参与水贝黄金专场活动,她的钉钉动态有680位关注者,发的全是黄金珠宝相关的资讯。

商家入淘的另一个原因,是这两年在年轻人圈子里,掀起的“淘宝囤黄金热潮”。和线下主要做批发不同,深圳水贝商人入淘,也需要满足C端年轻人的喜好。

去年,属地针对水贝黄金,做了一次趋势分享会。会上,拉萨向商家推荐了“金豆子”产品、还有5G、3D、古法等概念,推荐商家增加款式类型,吸引年轻人。

有人每月发工资就攒一颗“金豆子”、“金瓜子”;有男生说,每个月送女朋友两颗,攒足100颗就结婚;还有情侣每吵一次架,就买一颗,为自己攒“小金库”。

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一克一克的“金豆子”,堆起来便是万仞之山,甚至有商家半年卖掉了10多万颗“金豆子”。

分享会之后,拉萨留意到,“以前是零星的几家淘宝店卖‘金豆子’,现在一刷下来全是相关链接。”更有商家从“金豆子”中尝到甜头,招聘设计师,推出以前从未涉及的首饰。作为黄金的第二发展曲线,水贝商人从淘宝上找到了更多可能性。

拉萨所在的属地,也被越来越多水贝商人挂在嘴边,“今天淘宝店又上了什么新款”是大家茶余饭后的新谈资。

属地,可以理解为淘宝在某个地方设立的“根据地”。至今,淘宝已在温州嘉兴厦门南通等26个产业带城市设立属地。

这些城市共同的特色,是拥有极强的制造能力。产地有货源,而淘宝有超9亿年度活跃消费者,二者是完美的搭配。但很长一段时间内,这些淘宝店都处于单打独斗的状态。“小二”在他们眼里似乎只是一个模糊的概念。

当属地建立,淘宝小二跨入产业带的田间地头,和商家面对面交流店铺该如何经营的时候,这种模糊的概念就逐渐清晰起来。

此情此景,似乎回到20年前,阿里第一批中供铁军,跑遍全国的工厂,向他们介绍“互联网是什么”的时候。如今,庞大的“铁军”队伍扩张至几万人。而淘宝属地,也将在更多城市开枝散叶,与“地面”商家一起,肩并肩向前走。

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