建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

信任让我们得到,也让我们失去;让我们快乐,也让我们沮丧。

信任是一种自信的期望。

当人们有信心认为这样做会有好结果时,才会放心地,把他们的时间、精力、金钱、才华和希望放到我们身上。

也就是说,要赢得他人的信任,我们必须让他们有信心:这件事因为有我们而一定会有好的结果。

要让他人对我们有信心,我们需要在以下五个方面做出努力。

建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

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01

建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

感同身受的理解

想要他人能信任我们,首先要确保自己能理解他们,理解他们的背景,理解他们的处境,理解他们的需求,知道什么对他们有用,什么会令他们崩溃,知道他们最看重的是什么,他们的纠结在于何处。

我们常常过于关心自己,以至于不能花一些时间,真正理解他人发生了什么事情,并使他们知道我们理解他们。

如果人们觉得我们不理解他们,他们的整个系统就会开始封闭,没有沟通,也就谈不上信任。

而要理解他们的一切,正确的出发点就是倾听、倾听、再倾听。

通过他们的言行,体会到他们的感受,理解他们的观点,看到他们的期待和渴望。

设想一下你在机场的一家饭店,点了餐,但等了15分钟服务员还没送过来。当你发现你没有足够的时间等来食物后,你起身离开。

这时一个工作人员问你是否一切都好,而你说“实际上并不好,我等了很久都没有等到我的餐点,现在我没时间了。”

他很快说“哦,你应该上前找一下我们,你不该只是等着。如果你上前告诉我们,我们可能已经给你准备好了。”

你心里会怎么想?你会信任他吗?你相信下次再来时你会得到很好的款待吗?

而这时,如果另一位服务员这样说:“哦不,这太糟糕了。很对不起,让这种事情发生了。我们现在有点忙不过来,真气人。很抱歉我们忽略您了。”

这时,你又是什么感受呢?

她说出了你的感受(太糟糕了),同意了你的观点(你们应该向我道歉),看到了你的期待和渴望(希望被重视)。

你一定愿意相信这样的人。

“我信任你,因为你已经证明你对我足够关心,真正在聆听和看清我的样子。”

当你觉得理解了他人的时候,你并没有真正地理解他们。当他们明白你理解他们的时候,你才算真的理解了他们。

标准不是你觉得,而是他们觉得。

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建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

双赢的动机

当人们初步判定我们理解他时,下一步就会了解我们的动机。

他们会思考我们这样做的目的,是只为了自己的利益,还是同时也关心他们?

当他们知道我们的动机是善良的时候,即使有时候可能要我们付出代价,我们也还是会为他们好,他们才会信任我们。

有个故事是这样的,一位很有名的将军,在一次战争中被围困,出不去了。在突围的时候,实在太困,大家休息时他就睡着了。等他一觉醒来,发现自己被人捆住了。

原来手底下的人商量着把他捆起来交给对方,希望这样可以活着回家。

这位将军想了一下,说“你们做得对,为什么?我带你们出来的时候,跟你们的父母有一个承诺,希望你们过上好日子,穿上棉袄,吃上肉,娶上媳妇,有出息。但跟我这几年,的确仗没打好,今天还落到这步田地。如果这个方法可以让你们有一条生路,我支持。”

这番话让手下的人有一点犹豫,但也没把他解开,就继续走。

走了一段路后,大家心里开始有点别扭,于是将军又说话了:“大家这么走,心里很难受,干脆,你们割了我的头,拿个脑袋去见敌人,你们也就不难受了。而且办法也很简单。”

这样一来,底下的人就给他跪下,号啕大哭,说“我们对不起你,实在是没有办法了”。

将军说,“我也是真心的,我一定要让你们过上好日子,所以你们要下手就下手”。

但是这些人没有选择下手,他们给将军松了绑,然后一起成功地冲出了重围。

人们知道,即使他们有负众望,犯下错误,或者放弃,我们本可以以眼还眼,但我们还是会把最美好的东西留给他们,他们才会信任我们。

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优秀的能力

当被他人询问能力时,你会将它视为一种贬低,或是一种侮辱吗?

很多时候,我们可能对他人产生极大的同情和共鸣,也有纯粹的动机,但如果我们没有能力帮助他们完成目标,他们也不会信任我们。

就像当他们摔断了腿后,我们可以帮他抖松身后的靠枕,但他绝不会邀请我们给他做外科手术,除非我们是专业的骨科医生。

能力是信任的关键。

人们想知道他们的飞行员以前是否飞过,想知道他们的外科医生是否主刀过,病人是否醒来,想知道基金经理是否可以给资产带来收益。他们不会随意拿自己拥有的东西来赌运气。

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建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

匹配的性格

我们可能善解人意,拥有良好的动机,具有高超的能力,但缺少他人在具体情况下所需要的一种基本性格特征,也无法获得他们的信任。

比如,我们被要求接管一个烂摊子并要扭转局面,自己却是个需要大量的肯定和积极反馈的人,那么一时之间是不太可能有大量好消息传来的。

我们是好人,但我们的性格并不适合这个特定的工作。在这种情况下,人们是不会信任我们的。

特别强调,我们所说的性格特征,是超越诚实和道义的其它性格特征。

诚实而又合乎道义,是最基本的,任何不诚实或试图欺骗的人,根本不值得信任。

所以我们需要问自己的是,我是乐观还是悲观的?是主动的还是被动的?遇到困难时是否能坚持不懈并解决问题?是否太强硬?太僵化?太任性?是否会因恐惧失败而失去勇气?我有同情心吗?善良吗?脆弱吗?有趣吗?宽容吗?等等……

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建立信任的五个要素(建立信任的四大要素)

业绩记录

过去是未来最好的预言家。

人们的头脑一直都在构建图式—示意图或地图—由此知道下一步该做什么。这些思想地图就像真正的地图一样,帮助他们给人际关系导航,对接收的信息进行分类、制定决策,并确定精力分配的优先次序。这些地图也告诉他们,可以期望的是什么。

他人对我们的期望也有一幅思想地图:来自上一次的印象。“上一次我要求你给我想要的东西,你做到了。所以我觉得顺着那条路走下去没问题。”当你没有做到,那么在到达信任的十字路口的时候,思想地图就会显示大量红旗和停止标志。

赢得他人的信任是一个等价交换的过程。

需要我们用感同身受的理解、双赢的动机、优秀的能力、匹配的性格和大量的过往业绩去交换。

我们想要的,在我们自己身上都有种子,把它养大,结果,交付给那些值得的人,我们就会得到。财富、荣誉、信任、尊重、爱都是这么得来的。

成功的人都很善于鼓励他人来信任自己。因为值得!

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